Фермы для выставочных центров основный покупатель

Когда говорят про фермы для выставочных центров основный покупатель, сразу представляют гигантские холдинги — а на деле чаще всего это региональные операторы, которым нужно быстро и дёшево перекрыть пролёт в 30 метров. Вот этот зазор между ожиданием и реальностью — самое интересное.

Кто платит за фермы на практике

Мы в ООО Шэньси Чжисинь Тяньхун Металл Мануфэкчуринг с 2018 года отслеживаем: из десяти заказов семь — это не столичные выставочные гиганты, а местные ТЦ, которые переоборудуют пространство под сезонные распродажи. Например, в Новосибирске зал на 800 м2 перекрывали фермами с поликарбонатом — заказчик сэкономил на аренде отдельного павильона.

Ключевой момент — эти клиенты никогда не ищут 'фермы' как продукт. Их запрос: 'сделать перекрытие над зоной фудкорта' или 'разделить зал без капитальных стен'. И вот тут мы на zxth.ru специально сделали раздел 'решения для торговых пространств' — потому что если просто показывать чертежи стальных ферм, отклик втрое ниже.

Ошибка многих поставщиков — предлагать типовые решения из каталога. А ведь у регионального заказчика часто потолки 4 метра вместо положенных 6, или колонны стоят криво — приходится на месте пересчитывать узлы. Как-то в Казани пришлось резать готовые фермы болгаркой прямо на объекте — проектное бюро не учло отклонение колонн на 15 см.

Подводные камни логистики

Доставка в Уфу обошлась дороже производства — это обычная история. Наша компания из провинции Шэньси научилась собирать фермы секционно, но всё равно приходится закладывать 12% от стоимости на транспортные риски. Особенно с мостами — помню, в Красноярск везли конструкции для торгового центра, а габарит не прошёл по старому мосту — пришлось разбирать на три части.

Сейчас мы на zxth.ru сразу публикуем схемы разборки для разных регионов — это снизило количество претензий на 40%. Но до идеала далеко: в прошлом месяце клиент из Владивостока отказался от заказа, узнав что доставка займёт 45 дней.

Интересно что выставочные центры как раз менее привередливы к срокам — у них график выставок расписан на год вперёд. А вот торговые центры часто требуют 'к пятнице', потому что в субботу акция.

Металл vs альтернативы

Пробовали делать фермы из алюминия для лёгких конструкций — не пошло. Во-первых, дороже на 60%, во-вторых, монтажники привыкли к стали. Наш производственный цех в Янлине сейчас работает исключительно со сталью — даже покраска обходится дешевле.

Зато открыли нишу с перфорированными фермами — для дизайнерских решений. В том же выставочном центре в Екатеринбурге сделали фермы с узором 'гексагон' — они же стали элементом освещения. Но это единичные случаи, массовый спрос всё равно на простые двутавровые балки.

Кстати, о качестве — мы перестали экономить на антикоррозийной обработке после случая в Сочи. Через полгода после монтажа в приморском климате появились рыжие потёки — пришлось полностью демонтировать и перекрашивать за свой счёт.

Ценообразование — где режут углы

Средний чек по фермам для выставочных центров — 2-3 млн рублей, но конкуренты из Подмосковья демпингуют до 1.5 млн. Разница в том что мы на zxth.ru даём полный пакет: расчёт нагрузок, монтаж, согласование — а они только производство. Клиент сначала радуется низкой цене, потом платит двойную сумму подрядчикам за исправление косяков.

Наш адрес в Китае многих сначала пугает — думают про долгие поставки. Но мы же не с завода везём, а со склада в Новосибирске — специально для российских проектов держим там 200 тонн стандартных профилей.

Самое сложное — объяснить заказчику почему ферма за 300 тысяч может быть выгоднее чем за 200. Приходится считать не только металл, но и скорость монтажа — наши конструкции собираются за 2 дня вместо 5, а аренда автовышки в Москве стоит 15 тыс/час.

Что изменилось после 2022 года

Перешли на казахстанский металлопрокат — выросла себестоимость но стабильность поставок того стоит. Интересно что выставочные центры стали чаще запрашивать разборные конструкции — видимо готовятся к возможным изменениям в графике мероприятий.

Увеличился спрос на фермы с запасом прочности — раньше экономили на каждом килограмме, сейчас предпочитают перестраховаться. Мы даже разработали модульную систему с запасом +40% — она дороже на 15% но занимает 30% портфеля заказов.

На сайте zxth.ru пришлось переделать раздел 'Наши проекты' — убрали европейские референсы, добавили кейсы из Татарстана и Краснодарского края. Это сразу дало прирост заявок из регионов — видимо, потенциальные клиенты хотят видеть знакомые названия.

Перспективы — куда движется рынок

Вижу тренд на комбинированные решения — не просто фермы, а сразу с системой крепления для освещения и медиаэкранов. Сделали такой вариант для челябинского ЭКСПО — получилось на 20% дороже но клиент сэкономил на отдельном подрядчике для электрики.

Ещё интересный момент — растёт спрос на фермы для временных COVID-госпиталей. Там требования другие — быстрый монтаж и возможность демонтажа без повреждения элементов. Мы адаптировали наши складные системы — оказалось они подходят и для выставочных павильонов.

Главное что поняли за эти годы — фермы для выставочных центров основный покупатель это не тот кто платит, а тот кто принимает решение. Часто это не директор, а главный инженер или даже начальник службы безопасности который отвечает за эвакуационные пути. Поэтому в техзадании могут быть парадоксальные требования — например сделать фермы повыше чтобы спрятать камеры наблюдения.