Стальные каркасы основный покупатель

Многие уверены, что главные покупатели стальных каркасов — гигантские стройки с госфинансированием. На деле же 70% нашего оборота дают частные производственники, которые годами ищут баланс между ценой и скоростью монтажа.

Кто платит за металл сегодня

В 2023 году мы в ООО Шэньси Чжисинь Тяньхун Металл Мануфэкчуринг наконец проанализировали базу клиентов. Оказалось, что склады и цеха для среднего бизнеса приносят стабильнее, чем разовые мегапроекты. Мукомольный комбинат в Омске, например, три года расширялся поэтапно — сначала каркас основного цеха, потом надстройка второго этажа, сейчас заказали галерею. Такие клиенты ценят, когда подрядчик помнит историю их объекта.

С госзаказом всё сложнее. Тендеры выигрываются за копейки, но потом начинаются бесконечные согласования изменений. В прошлом году поставили колонны для логистического центра по госконтракту — из-за пятикратного пересмотра чертежей проект вышел в ноль. Хотя для репутации полезно: теперь в портфолио есть объект с паспортом испытаний от ФАУ ?Главгосэкспертиза?.

Интересно наблюдать, как меняются требования к стали в разных регионах. На Дальнем Востоке клиенты готовы переплачивать за оцинковку потолще — знают, что туманы с моря за два года съедают обычное покрытие. А в Поволжье чаще экономят на антикоре, полагаясь на сухой климат. Мы теперь всегда показываем фотографии с объектов 5-летней давности, когда обсуждаем варианты защиты.

Ошибки в работе с покупателями

Раньше мы думали, что главное — показать производственные мощности. Расписывали, сколько тонн в месяц можем выпускать, хвастались немецкими станками с ЧПУ. Но клиентам это не откликалось. Пока не начали считать вместе с ними сроки окупаемости.

Запоминающийся провал: в 2021 уговорили сельхозпредприятие поставить каркас с запасом прочности 30%. Аргументировали возможностью наращивания мощностей. В итоге клиент переплатил 15%, а расширяться передумал. Теперь всегда уточняем: ?Это на вырост или под текущие задачи??

Сайт zxth.ru мы несколько раз переделывали. Сначала был типичный каталог с фотографиями цехов. Потом добавили калькулятор предварительной стоимости — звонков стало больше, но несоответствие между онлайн-расчетом и реальной сметой достигало 40%. Сейчас сделали форму запроса с привязкой к типовым проектам — точность улучшилась до 10-15%.

Технические нюансы, которые решают всё

Когда обсуждаем стальные каркасы с постоянными партнерами, 80% времени уходит на узлы соединений. Недавно для сети автосервисов разрабатывали быстроразборную конструкцию — клиент планирует франшизу и хочет типовые решения. Пришлось комбинировать болтовые соединения с частичной сваркой на месте.

Толщина металла — вечная дилемма. По нормам для ангара 18х24 м достаточно двутавра 20Ш1. Но практика показывает: если кран будет перемещаться внутри, лучше 25К3. Мы собрали архив фото деформаций за 10 лет — теперь это убеждает лучше любых расчётов.

Самое сложное — объяснить заказчику, почему нельзя экономить на монтаже. Был случай: поставили идеально выверенные колонны в Татарстане, а местные рабочие при сборке срезали монтажные петли автогеном — потом три недели выправляли перекосы. Теперь в договор включаем пункт о шеф-монтаже или хотя бы выезде нашего специалиста на запуск сборки.

География и логистика

Наше расположение в Шэньси изначально считали недостатком. Но оказалось, что железнодорожные тарифы до Новосибирска сопоставимы с поставками из Подмосковья. Главное — собирать комплектные партии. Отгружать пять тонн металлоконструкций в Калининград нерентабельно, ждём пока наберётся вагон.

Адрес на Вэйхуэй, 15 выбирали с расчётом на будущее расширение. Сейчас рядом построили новую развязку — время до погрузки на станции сократилось на 40 минут. Для срочных заказов это решающий фактор.

С Казахстаном работаем через местных подрядчиков — самим возить получается дороже из-за таможенного оформления. Нашли партнёра в Нур-Султане, который берёт на себя согласования. Их бригады прошли обучение у наших монтажников — теперь качество сборки не отличается от российских объектов.

Что изменилось после 2022 года

Импортозамещение в металлоконструкциях оказалось не таким сложным, как пугали. Китайская сталь марки Q235B по свойствам близка к Ст3, а по цене на 15-20% дешевле. Правда, пришлось перестраивать систему контроля — на входе теперь проверяем каждую партию на химический состав.

Краску пришлось искать заново — польская Bolix перестала поставляться. Перешли на турецкую Marshall, но клиенты сначала жаловались на цветопередачу. Пришлось делать выкрасы на объектах-образцах. Сейчас уже привыкли.

Самое неожиданное — рост запросов на многоэтажное строительство. Раньше частники максимум два этажа строили, сейчас регулярно просят расчёты на 3-4 этажа. Видимо, земля дорожает, приходится уплотняться. Наши проектировщики даже разработали типовой узел сопряжения ригелей для трёхэтажных торговых центров.

Перспективы и сомнения

Сейчас активно продвигаем услугу ?металлоконструкции под ключ? — от проектирования до сдачи. Но не все клиенты готовы доверять одному подрядчику. Чаще разбивают на этапы: сначала заказывают только изготовление, потом ищут монтажников на месте.

Интересно, сохранится ли тренд на ускоренную стройку. В кризис 2008 года все хотели строить быстро и дёшево, потом начали требовать ?на века?. Сейчас опять вернулись к скорости. Наш цех в Янлине как раз под это заточен — типовые элементы собираем за 2-3 недели.

Главный вопрос на будущее — выдержим ли конкуренцию с местными производителями в каждом регионе. Наш козырь — опыт работы по всей стране и понимание разных климатических условий. Но транспортные расходы съедают часть преимущества. Возможно, стоит создать альянс с региональными компаниями, оставив за собой сложные проекты.

В итоге основной покупатель стальных каркасов — это не абстрактная стройка, а конкретный предприниматель, который считает каждый рубль, но понимает, что экономить на качестве нельзя. И мы в ООО Шэньси Чжисинь Тяньхун Металл Мануфэкчуринг научились говорить с ним на одном языке.